Chốt sale là việc kết thúc quá trình tư vấn bán hàng có thành công hay không. Đây cũng là bước quan trọng nhất trong việc kinh doanh. Vậy bạn đã có được kích bản chốt sale cho mình chưa? Trong nội dung này, Lê Hạ Haroma sẽ chia sẻ với bạn kịch bản chốt sale dành cho ngành kinh doanh vật liệu xây dựng nội thất mà bạn không thể bỏ qua.
Xây dựng tư duy trong kinh doanh
Kịch bản chốt sale, chắc hẳn đây là phần mà các bạn đang rất là mong chờ. Trong các video trước, Hạ cũng đã chia sẻ rất nhiều kinh nghiệm, cách tiếp cận và chăm sóc khách hàng.
Trong nội dung này, Hạ chia sẻ kịch bản chốt sale trong kinh doanh vật liệu xây dựng nội thất. Hạ tin rằng, đây là phần mà các bạn đang rất quan tâm và đang là quan tâm nhất.
Tuy nhiên, Hạ xin chia sẻ với các bạn một điều rằng chốt sale nó là một quá trình mà trước đó chúng ta đã làm thuần thục tất cả những phần trước, thì đến lúc chốt sale nó sẽ trở nên rất là nhẹ nhàng. Đừng nghĩ rằng chốt sale nó một cái điều gì đó rất là ghê gớm. Nó luôn luôn là một bước vô cùng quan trọng.
Không phải như vậy đâu, chốt sale nó phải thật sự tự nhiên, thật sự nhẹ nhàng và nó phải mang lại giá trị cho khách hàng, mà cái giá trị mang lại cho khách hàng thì nó nằm ở những cái phần trước đó. Để việc chốt sale trở nên hiệu quả thì trước đó chúng ta cần phải tạo ra sự thiện cảm, tạo ra sự đồng cảm với khách hàng từ trước đó rồi. Sau đó thì chúng ta tìm ra được vấn đề, tìm ra được nhu cầu khách hàng và giải quyết cũng như là đáp ứng được nhu cầu cho khách hàng. Sau đó thì cái đến cái phần chốt sale. Nó sẽ thực sự trở nên nhẹ nhàng và đơn giản với chúng ta.
Hiện tại bây giờ, việc chốt sale và đặc biệt là trong ngành nhóm nội thất này nó không quá phức tạp như các bạn đã nghĩ đâu. Nó không phải là một cái gì đó dùng là kỹ thuật, tiểu xảo hay gì đó. Hạ không hướng đến điều đó mà quan trọng nhất là bán hàng và bán từ trái tim này trước, xong sau đó hãy truyền đến, mang đến cho khách hàng những giá trị mà họ nhận được. Thì lúc bấy giờ cái việc chốt sale nó trở nên rất là nhẹ nhàng.
Hãy luôn luôn nhớ rằng là chúng ta làm kinh doanh ấy phải làm từ trái tim mình, phải mong muốn khách hàng biến đổi được cái cái bối cảnh của họ, biến đổi được cuộc sống của họ. Khi mà bạn thực sự làm những điều đó rồi thì chốt sale nó sẽ trở nên nhẹ nhàng.
Xem thêm: 4 bước để xin số điện thoại khách hàng trong kinh doanh xây dựng nội thất
Kịch bản chốt sale hiệu quả với 4 bước
Tuy nhiên thì hôm nay, Hạ vẫn chia sẻ cho các bạn quy trình 4 bước để chốt sale một khách hàng như thế nào. Và hãy luôn luôn nhớ nhé, hãy làm tốt những bước tạo thiện cảm, tìm hiểu nhu cầu, xác định nhu cầu vấn đề của khách hàng thực sự là gì. Và sau đó thì giải quyết vấn đề của khách hàng rồi mới thực hành bước chốt sale này.
Bước chốt sale, thực ra nó chỉ là giúp khách hàng quyết định một cách chính xác mạnh mẽ cái việc là sẽ phải hành động để giải quyết được nỗi đau, giải quyết được vấn đề mà họ đang gặp phải. Hạ sẽ đi với các bạn quy trình 4 bước để chốt sale. Hãy ghi chép lại các cái quy trình mà Hạ chia sẻ bởi vì đây là những cái gì mà Hạ đã áp dụng và thành công. Và Hạ chia sẻ cho các bạn hoàn toàn miễn phí, chia sẻ cho các bạn những cái mà mình áp dụng nó hiệu quả và đã được tối ưu.
Bước 1 kịch bản chốt sale – So sánh giá sản phẩm
Bước đầu tiên trong quy trình chốt sale đó chính là so sánh giá. Khi mà chúng ta kinh doanh bất kỳ một sản phẩm nào như dòng tấm ốp nhựa nano chẳng hạn, việc khách hàng so sánh về giá chắc chắn là sẽ có. Và mình luôn nhớ đọc kỹ sản phẩm đấy, nó là sản phẩm chất lượng. Có thể là cái lượng phân khúc mà mình lựa chọn đó là phân khúc tầm trung, trung cao thì chất lượng mình không thể nào mà so sánh một bên hàng vô cùng cao cấp. Nhưng mà để mà so sánh về mặt giá trị của nó thì nó gần như là không thể bằng, nhưng mà nó sẽ gần như xêm xêm nhau.
Tại vì sao lại như vậy? Do giá trị thương hiệu mình không đẩy nhiều thì chất lượng của nó vẫn được đảm bảo cho khách hàng, mà khách hàng được nhận cái giá trị thực giá trị thực của sản phẩm.
Bước so sánh giá này mình cần phải triển khai như thế nào? Thì mình sẽ so sánh giá với một cái sản phẩm gần như tương đương với sản phẩm của bên mình ở trên thị trường nhưng nó lại đang bị chịu một mức giá cao hơn. Có thể là chất lượng của họ sẽ nhỉnh hơn một chút xíu. Hoặc là dưới giá trị thương hiệu trong sản phẩm đó nó nhiều, thì mình sẽ lấy cái lấy cái giá của cái sản phẩm đó so sánh với cái giá của sản phẩm bên mình, để mình cho khách hàng thấy được lợi ích chênh lệch về mặt giá cả của bên họ và bên mình.
Ngoài ra trong cái phần so sánh giá này, mình cũng sẽ cần phải nêu ra được ưu đãi riêng cho khách hàng đó là gì. Với anh ở khu vực này và ngày hôm nay hay là trong cái khoảng thời gian này, trong cái tháng này, trong quý này thì anh sẽ được những cái lợi thế khác biệt hơn so với những người bình thường là gì. Lúc này họ sẽ cảm thấy được quan tâm và và họ sẽ nhanh chóng quyết định hơn.
Việc khách hàng nhanh chóng quyết định nó cũng sẽ giúp người ta nhanh chóng thành công hơn. Còn nếu như mà để ngày này qua ngày khác ấy thì cái cơ hội nó cũng sẽ bị mất đi. Đây là mình đang nỗ lực giúp đỡ khách hàng hoàn thành một việc để người ta nhanh tiến đến cái sự thành công chứ không phải là mình mình nhanh chóng chốt sale để mình thu được tiền. Không, không phải như vậy nhé.
Cái sự trì hoãn trong con người ta luôn luôn là rất nhiều. Nếu như mình giúp người ta nhanh chóng hoàn thành công việc thì là việc mà người ta nhanh chóng chiếm thị trường hơn là năm nay không làm, thì sang năm nào sang năm làm thì người khác đã làm và chiếm lĩnh thị trường ở khu vực đó rồi. Lúc này cơ hội nó bị mất đi rất nhiều.
Chúng ta luôn luôn bán hàng từ trái tim và mong muốn giúp đỡ khách hàng. Đây là cái bí kíp để chúng ta có thể trở lên thành công. Hãy yêu khách hàng và mong muốn họ thay đổi từ trong con người họ. Chốt sale nó cũng phải như vậy chứ không phải là chốt để nhanh chóng lấy được tiền, thu được tiền. Đó không phải là cái mục đích chốt sale của chúng ta nhé.
Ở bước so sánh giá mình tổng kết lại rằng là mình hãy so sánh giá sản phẩm của mình với một cái sản phẩm nào đó trên thị trường nó đang có chất lượng nhỉnh hơn một chút và nó đang bị chịu chi phí giá cao hơn, hoặc là cái sản phẩm nó đang gần như là tương đương nhưng mà cái giá trị thương hiệu của họ cao, thì lúc bấy giờ mình đi so sánh giá của họ với so sánh giá của mình để khách hàng có thể nhận nhận thấy được. Ngoài ra thì mình sẽ tạo ra được cái sự khác biệt, cái lợi thế của họ khi mà đăng ký làm đại lý nhà phân phối của mình.
Cái sự khác biệt, cái lợi thế đặc biệt mình lấy ví dụ cho cái trường hợp này như sau: giả sử như là anh ấy ở khu vực như là Hà Tĩnh chẳng hạn. Ở khu đó mình đang chưa có nhà phân phối ( đây là giả sử) hoặc là chưa có đại lý và đang cần phát triển lại lý thì những khách hàng đầu tiên mà bạn đăng ký làm đại lý ở khu vực đó thì cũng sẽ được hỗ trợ và ưu đãi lợi thế hơn so với những khu vực mà đã có nhà phân phối hay đại lý rồi.
Giả sử như là Vĩnh Phúc, nhà mình mình có đại lý và nhà phân phối rồi, thì lúc này những người đến sau cũng không còn được quyền riêng về cái mặt là hỗ trợ. Ví dụ như là chi phí vận chuyển một phần chẳng hạn, hoặc là khu vực đó chưa có đại lý, chưa có nhà phân phối thì trong 2 tháng đầu tiên mình có thể là áp một mức giá nó cũng tương đối là mềm hơn.
Đấy mình có thể tạo ra các cái lợi thế về giá cho khách hàng cho đại lý. Đó là một trong những cái ví dụ mà Hạ muốn chia sẻ.
Bước số 2 trong kịch bản chốt sale – Quà tặng
Bước tiếp theo trong phần kịch bản chốt sale đó chính là quà tặng. Khi các anh chị làm đại lý nhà phân phối của bên mình rồi thì quà tặng mà các anh chị sẽ được là gì? Ví dụ như là các anh chị sẽ được tặng bộ mẫu để có thể chào các cái đại lý, nhà phân phối khác. Ngoài ra trong sâu mẫu này thì mình đã ghi rõ những cái tính năng, lợi ích của sản phẩm trong đó rồi thì khách hàng hay thợ họ rất là dễ dàng để chào một cái nhà thi công, nhà dân.
Tất cả các ngôn ngữ và viết ở trong cái bảng chào hàng đấy thì mình đều viết, chính tay mình viết và viết là viết cho người dân, người sử dụng cuối cùng. Thế cho nên là họ rất là lợi thế trong cái việc là cầm cái quyển mẫu của bên mình đi tư vấn. Đó là quà tặng.
Ngoài ra thì các bạn có thể cho khách hàng thêm, đó là trên thị trường hiện nay không có một bên nào có cung cấp cái quy trình tư vấn, quy trình đào tạo và bên Hạ thì có cái bộ quy trình đào tạo đại lý, đào tạo nhà phân phối biết cách bán hàng, tư vấn sản phẩm ra làm sao, tư vấn các cơ chế cho đại lý như thế nào. Thì lúc bây giờ là người ta sẽ có được bộ quy trình đó.
Và trên thị trường hiện nay chưa có một bên nào cung cấp bộ quy trình tư vấn bán hàng cho khách hàng lẻ, tư vấn bán hàng cho đại lý, tư vấn bán hàng cho hệ thống nhà phân phối. Lúc bấy giờ, cái bộ quy trình mà mình tặng cho khách hàng đại lý như thế này giúp cho họ có thể thay đổi bản thân, phát triển bản thân lên, biết cách tư vấn làm sao cho nó hiệu quả.
Cũng làm tư vấn, nhưng tỷ lệ được chuyển đổi nó tăng lên thì lúc bấy giờ là mình sẽ chốt được nhiều đơn hàng hơn. Thì đó là quà tặng kèm thêm và giá trị của cái quà tặng này nó cực kỳ lớn bởi vì sản phẩm nó có rất nhiều. Nhưng mà mọi người để ý xem, khách hàng mua không phải mua về sản phẩm nhiều đâu, mà mua gì người bán hàng. Người bán hàng họ tư vấn giúp giải quyết vấn đề đi làm, chứ không phải là cái sản phẩm đấy. Sản phẩm nó gần như là giống nhau trên thị trường.
Vì vậy, sự khác nhau có người bán được nhiều hàng và người không bán hàng nó là có cái quy trình về tư vấn bán hàng, nó được tư duy trong con người, người ta hướng đến giá trị khách hàng nhận được. Thì đây là bên Hạ cung cấp cho các anh chị đại lý của mình hệ thống các cái quy trình tư vấn từ những ngày đầu tiên, tư duy bán hàng đầu tiên đến khi mà các anh chị chốt sale là như thế nào. Thì đó là quà tặng kèm theo.
Bước số 3 trong kịch bản chốt sale – Sự đảm bảo
Ý thứ ba trong kịch bản chốt sale đó chính là sự đảm bảo. Khách hàng họ luôn luôn mong muốn có được sự đảm bảo của chúng ta, của nhà cung cấp với cả đại lý nhà phân phối. Vậy thì những anh chị làm đại lý họ cần đảm bảo cái gì?
Họ đảm bảo rằng là hàng mà họ mang về đấy không phải là hàng mà mà lỗi mốt. Như bên Hạ quan điểm kinh doanh nó rất rõ ràng, tất cả những anh chị làm nhà phân phối thì luôn luôn được là những hàng mới nhất, những hàng mà dễ bán nhất và được tư vấn những hàng bán chạy nhất, để các anh chị mang về kho mình.
Khi các anh chị sử dụng và được cấp những hàng mà bán chạy như vậy, được tư vấn những hàng bán chạy như vậy thì khả năng quay vòng vốn của anh chị thời gian đầu rất là nhanh. Lúc bấy giờ các anh chị mới có niềm tin ở nhà cung cấp đúng không? Mới có niềm tin và kho tổng, mới có niềm tin ở tổng công ty đã cấp cho mình.
Khi mà anh chị xoay vòng vốn nhanh như vậy rồi thì mình mới có niềm tin, mới có dòng tiền để tiếp tục chứ không kinh doanh theo kiểu là những hàng không bán được cái đấy cho họ. Cái đó chỉ là những người mà họ đang tư duy rất là nhỏ và đang tư duy theo cách là lấy một đơn này là xong. Hạ không có cái tư duy như vậy.
Vậy nên là chúng ta sẽ cam kết, đảm bảo cho khách hàng rằng những cái hàng mà bán chạy nhất là những cái hàng mà chúng ta đang tư vấn cho khách hàng. Ngoài ra Hạ có thêm một cái đảm bảo nữa cho khách hàng đó là với những anh chị mà lấy nhiều, phân phối lấy được tồn kho, nếu như mà không đẩy được hàng đó trong vòng một tháng đến 2 tháng bên mình sẽ đổi lại cho các anh chị vào cái hàng bán chạy. Thì đó là cái cam kết cho khách hàng và mình chăm chỉ tính thêm cái phí phần trăm một chút thôi đâu đó nó rơi vào tầm 10% để là chi phí bốc xếp vận hành.
Bước số 4 trong kịch bản chốt sale – Chia sẻ review đánh giá
Bước thứ tư trong cái kịch bản chốt sale đó chính là có những review nhận xét tích cực của khách hàng trước đã mua hàng, đã là nhà phân phối họ đã nhận xét tích cực như thế nào.
Khi mà làm nhà phân phối của bên Hạ thì Hạ sẽ tiến hành là nói cho họ hoặc show ra cho họ những nhận xét tích cực mà trước đây khách hàng của bên mình đã làm nhà phân phối và có được. Thực hiện cái này thì mình có thể cho họ xem hình ảnh, cho họ xem bằng những cái dẫn chứng cụ thể. Hoặc là những cái tin nhắn mà các nhà phân phối, các đại lý họ đã làm thành công họ cảm thấy hạnh phúc như thế nào, họ cảm thấy vui như thế nào và họ được hỗ trợ như thế nào.
Ngoài ra thì là mình thường hay kể cho họ nghe các câu chuyện, cái bước chốt sale nói chung hay là bước mà nhận xét tích cực này thì mình hay thường kể cho họ nghe những cái câu chuyện về những khách hàng, đại lý của những cái trường hợp nó tương tự như của đại lý là mình, thì mình sẽ kể câu chuyện rằng anh ấy đã thành công như thế nào, anh ấy đã tiến hành ra sao và trong quá trình đó thì anh liên tục cập nhật các thông tin cho mình như thế nào.
Mình sẽ kể câu chuyện của một đại lý khác đã thành công cũng đã bắt đầu cũng giống như họ. Mình lấy ví dụ cho trường hợp này như sau: thì có rất nhiều các anh chị làm về nhôm kính cơ khí, họ đang kinh doanh cái mảng của họ và họ đang đang bị bão hòa và cạnh tranh rất là nhiều. Sau đó thì họ cập nhật thêm dòng sản phẩm này của bên mình, họ đến tìm hiểu.
Lúc đầu cũng chỉ có ý định là đại lý thôi nhưng mà sau đó thì khi mà bắt đầu vào thi công, khi mà họ bắt đầu nhập thử những cái đơn hàng đầu tiên thì họ bắt đầu có khách hàng và khách hàng sau khi anh ấy nhập hàng và thi công thì mới nhận ra rằng là thi công cái dòng vật liệu này nó dễ dàng và đơn giản hơn rất nhiều so với các cái cửa kính hay là các cửa sắt thép cơ khí mà anh ấy đang làm. Lúc này anh ấy cảm thấy là nó rất là đơn giản mà hiệu quả kinh tế cao, hơn nữa nó lại tạo ra sự khác biệt, cung cấp thêm sản phẩm cho khách hàng. Nó khác biệt so với các cửa hàng khác đang là đối thủ của anh ấy trong khu vực đó.
Xem thêm: mẹo giúp cửa hàng kinh doanh vật liệu nội thất bán được nhiều hàng
Tổng kết
Thì đó mình sẽ kể ra một vài dẫn chứng của một số khách hàng thành công có chung các đặc điểm với khách hàng của mình. Cơ bản các bước chốt sale nó chỉ có như vậy thôi, nó chỉ có 4 bước như vậy thôi. Thực ra nó chỉ là củng cố thêm niềm tin cho khách hàng.
Nhưng trước đấy chúng ta đã phải có xây dựng hệ thống niềm tin với khách hàng từ trước đó rồi thì cái bước chốt sale này nó sẽ trở nên rất nhẹ nhàng và đơn giản. Hạ vẫn chia sẻ với các bạn từ lúc đầu ấy, luôn luôn bán hàng từ trái tim và mong muốn giúp đỡ khách hàng. Nó là bước xác định nhu cầu, bước tìm hiểu nhu cầu về vấn đề với khách hàng đó mới là bước quan trọng. Sau đó thì bước chốt sale này nó sẽ trở nên nhẹ nhàng hơn.
Nếu như chúng ta làm được rất là kỹ những cái bước trước rồi thì việc bán hàng và chốt thêm nó thật sự nhẹ nhàng không? Cái được cho khách hàng cũng không như gây áp lực cho chúng ta. Nếu như mà chúng ta bán được trái tim và cái nhu cầu mong muốn cho họ những cái giải pháp tốt nhất ấy thì lúc bấy giờ mọi thứ nó đến một cách tự nhiên và nhẹ nhàng.
Chúc các bạn áp dụng thành công !
Xem video tại: https://youtu.be/2u-lnvgsU30?si=avcLMjiCSaR01hxH
